在監管趨嚴的大背景下，基于人海紅利時代已去、客戶知識儲備日趨完善、保障型對銷售技能要求較高等原因，“優增”將成為行業核心議題之一。1）依靠人力增長帶動業績增長的“人海紅利”已經一去不復返，漸進式的行業轉型已悄然啟動，壽險公司需推動代理人隊伍素質的提升，從而提升代理人產能，以減輕代理人增速放緩帶來的保費收入增速放緩壓力。2）不少消費者在購買前已經有相當的知識儲備，以產品為導向的銷售模式越來越受到鄙棄，向以客戶需求為導向轉變成為必然。這就需要代理人強化對客戶長期、專業、個性化服務，給予客戶最適合的產品建議及全方位的風險管理方案。3）在“保險姓保”的監管導向，以及公司對新業務價值考核更為重視的背景下，新業務價值更高的保障型產品已經成為公司產品策略的首選。近年來，健康險產品熱銷就是佐證之一。但是與理財類產品相比，保障型產品的復雜程度更高，件均偏低，如果維持原有的保費規模，則需要代理人銷售更多數量的產品，這就需要代理人具備更多的專業知識，有更強的復雜產品銷售能力，同時也要獲得更多的客戶。
個險渠道發展是驅動 NBV 增長的強大動力。從渠道層面來看，根據中國人壽、中國平安 2019 年報數據，代理人渠道的新業務價值率遠遠高于其他渠道。以中國人壽為例，個險渠道的新業務價值率約為銀保渠道的兩倍。我們認為主要原因有：1）代理人能夠更好地銷售一些復雜的保險品類，如長期保障型保險，往往此類保險具有更高的NBV。通過針對性地向客戶推介，客戶購買具有更高 NBV 產品的意愿增強；2）相對于銀保渠道而言，代理人渠道的渠道費用相對更低。
代理人晉升路線分為銷售與管理兩個方向。二者最大的區別就是是否有發展下線方面的要求。銷售方向的晉升路徑大致為業務員-業務主任-業務經理-高級業務經理，無需拓展自己的團隊。管理方向的晉升路線大致為業務員-業務主任-組經理-處經理-高級處經理-部經理-高級部經理。其中在管理路徑中，舉績、增員、育成等方式是通常情況下團隊管理的重要手段，在管理路徑中代理人間的關系包括直管、間管和所轄三種關系，代理人間管理關系的明確是考核標準制定的基礎。直管關系為下圖中相鄰階層代理人之間高級別對低級別的管理關系；間管則為非相鄰之間的管理關系；而所轄關系則更為寬泛，與該代理人有關的低級別、或相同級別但曾經是該代理人下屬低級別的代理人群體均為該代理人所轄范圍。
