中國區域分級市場決定了經銷模式對于家居行業的重要性。據國家統計數據，截止 2018年 06 月 19 日，全國共有 3185 市縣，地市 334 個，縣區 2851 個。由于國內各級地市縣區數量眾多、且各地消費習慣差異分化，使得家居企業難以在全國范圍內開設大量管理難度大、經營成本高的直營門店，而相對輕資產、對本地資源熟悉、靈活度更高的經銷模式逐步發展成為家居企業最為主要的銷售渠道。
龍頭企業經銷門店數量天花板逐步見到。以定制衣柜為例，從上市家居企業 2018 年年報數據來看，僅索菲亞、歐派家居、尚品宅配、好萊客的平均衣柜單店提貨額超過了100 萬元，我樂家居也基本達到接近 100 萬元的水平。而對比其他企業，由于多數公司均是自 2017 年上市后才全面發力衣柜業務，因此其單店提貨額與 100 萬元仍有較大差距。而據我們測算，以典型經銷單店的盈利分拆來看，年提貨額 100 萬元才能基本保障經銷商 2 年內收回投資成本。結合 2018 年地產交易數據，我們假設定制轉化率 50%、均單值 2.6 萬元，則對應得到經銷門店數量上限約為 7 萬家，其中上市家居企業 18 年門店總數約 2.1 萬家，經銷渠道數量占比已超過 30%。
定制行業“按單生產、無法壓貨、重服務”的特點，也決定了廠家與經銷商的制衡關系。在連年租金、人工等成本持續上漲的背景下，隨著近年定制行業競爭快速惡化，經銷商利潤率普遍有所下降。而由于家具企業對經銷渠道的較高依賴，且定制行業均根據訂單內容組織生產，直營店或經銷商不需要提前儲備庫存商品。此外，從經銷商的盈利分拆模型來看，租金物業、裝修攤銷、廣告費等固定成本合計占銷售比重不到 20%，而變動成本員工薪酬、運輸安裝費用合計占銷售額比重就達 20%以上。因此，由廠家主導的降價策略難以在終端有效全面落實。
